نگارش پروپوزال ارشد و دکتری…
Proposal…
پایان نامه ارشد و رساله دکتری.…
Dissertation…
نگارش، استخراج و ترجمه مقاله…
Article…
برنامه تبلیغات.
مقرون به صرفه، قابل اندازه گیری، موفق و پایدار داشته باشید ضروری است که یک مارکتینگ پلن (Marketing Plan) برای کسب و کارتان تعریف کنید. برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن یک گزارش دقیق و قابل استناد از استراتژی ها و اهداف تبلیغات در یک شرکت است و ممکن است این برنامه یک ساله، شش ماه و یا مربوط به دوره های زمانی کوتاه تر باشد.
یک برنامه تبلیغات شامل بخش های زیر است:
خلاصه ای از اهداف و استراتژی های بازاریابی و تبلیغات در کسب و کار
توصیفی از وضعیت بازاریابی و تبلیغات شرکت در حال حاضر
ارائه یک جدول زمانبندی شده برای پیاده سازی استراتژی های بازاریابی در شرکت
شاخص های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicators) برای اندازه گیری و ارزیابی میزان پیشرفت در برنامه
توصیفی از بازار هدف و نیازهای مشتریان
فرآیند نگارش مارکتینگ پلن یا برنامه تبلیغات (Marketing Plan) به شما کمک می کند که به صورت دقیق به ابعاد مختلف تبلیغات خود فکر کرده و استراتژی های انتخاب شده را مورد بررسی قرار دهید و تدوین استراتژی های مناسب در نهایت موجب تضمین دستیابی به اهداف بازاریابی شرکت خواهد شد.
یک برنامه تبلیغات قوی به شما کمک می کند که بازار هدف و رقبای خودتان را به دقت درک کنید و پیشبینی های اقتضایی برای آنها تدوین نمایید. اگرچه مارکتینگ پلن بسته به نوع محصول و خدمت، اهداف، بازار هدف و صنعت می تواند محتوای متفاوتی داشته باشد ولی یک فرمت کلی و استاندارد برای نگارش برنامه تبلیغات وجود دارد. بخش های یک مارکتینگ پلن عبارتند از:
خلاصه اجرایی (Executive Summary): خلاصه ای از فعالیت های شرکت، صنعت، روندهای موجود و استراتژی های کلی بازاریابی سازمان و رقبا را ارائه می نماید. به یاد داشته باشید که خلاصه اجرایی باید به گونه ای تدوین شود که یک دید کلی از کسب و کار و استراتژی های بازاریابی را برای مخاطبان فراهم نماید.
توصیف کسب و کار (Business Description): در این بخش از مارکتینگ پلن (Marketing Plan) به توصیف شرکت به صورت اختصاصی پرداخته خواهد شد. تمامی اطلاعات مربوط به موقعیت مکانی شرکت، حیطه فعالیت ها، محصولات، جایگاه بازار، ماموریت، ارزش ذاتی، تصمیم گیران و مدیران کنونی ارائه می شود. در این بخش علاوه بر فاکتورها و اطلاعات داخل سازمانی می توان به فاکتورهای خارج سازمانی که بر فعالیت های شرکت و روند های موجود تاثیرگذار هستند نیز اشاره نمود.
سعی کنید فاکتورهای خارجی کاملا مربوط به فعالیت ها و تاثیرگذار در تولید، فروش و یا عرضه شرکت باشند چرا که شناسایی این فاکتورها در طراحی مناسب استراتژی های بازاریابی کمک بسیار شایانی خواهد کرد.
تجزیه و تحلیل وضعیت (Situation Analysis): در این بخش از مارکتینگ پلن به بررسی سیاست های کنونی بازاریابی و استراتژی های بازاریابی اتخاذ شده، پرداخته می شود. در تجزیه و تحلیل وضعیت یک نگاه بسیار دقیق به برنامه بازاریابی شرکت انداخته شده و بر اساس تحلیل SWOT نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها استخراج می شوند. در فرآیند تحلیل SWOT، تمامی فاکتورهای داخلی و خارجی تاثیرگذار بر استراتژی های بازاریابی شرکت مورد بررسی قرار گرفته و نتایج گزارش می شوند.
اهداف کسب و کار (Business Objectives): یک مارکتینگ پلن موثر منطبق بر اهداف و استراتژی های کلان شرکت بوده و در راستای دستیابی به آنها تدوین خواهد شد. در فرآیند نگارش برنامه تبلیغات باید مشخص شود که اهداف بازاریابی سازمان چیست و چگونه می توان به آنها دست پیدا کرد. اولویت بندی در اهداف سازمانی و تدوین استراتژی های بازاریابی مبتنی بر این اهداف یکی از مهمترین و در عین حال زمانبرترین بخش های مارکتینگ پلن است.
برنامه توزیع و تحویل (Distribution and Delivery Plan): یکی دیگر از بخش های مهم برنامه تبلیغات، مشخص کردن نحوه توزیع و تحویل محصولات و خدمات شرکت است، که تمامی استراتژی ها اعم از خرده فروشی، عمده فروشی، توزیع شبکه ای یا مویرگی، تحویل درب منزل و غیره مورد بررسی قرار می گیرد. ضروری است که قبل انتخاب استراتژی توزیع و تحویل تمامی مزایا و معایب آن را مورد بررسی قرار داده و در هر بخش هزینه و درآمدهای احتمالی، برندسازی، رضایت مشتری، مزیت رقابتی و غیره را در نظر بگیرید.
اهداف بازاریابی (Marketing Goals): اهداف بازاریابی کاملا مرتبط و همسو با اهداف سازمانی بوده با این تفاوت که بر استراتژی های بازاریابی و تبلیغات تمرکز دارد. برای مثال چنانچه هدف از فروش خدمات و محصولات سازمان در ماه جاری تحقق سود معادل درصد سود مشابه ماه قبل باشد، بنابراین اهداف بازاریابی شرکت نیز باید مطابق همین هدف تدوین شده و مبتنی بر حفظ تعداد مشتریان و سطح فروش مشابه ماه قبل استوار شود.
بازار هدف (Target Market): شاید یکی از بنیادیترین و اساسی ترین مفاهیم در بازاریابی، عبارت بازار هدف باشد که نقش بسیار مهمی در بازاریابی و تدوین استراتژی های آن بازی می کند. نگارش مارکتینگ پلن (Marketing Plan) بدون توجه به مشتریان و خواسته های آنها یک گزارش بدون کاربرد است که تاثیر مثبتی ایجاد نخواهد کرد. مطالعه بازار هدف با وجود مشکلات و هزینه های زیاد می تواند سود و درآمد بالای یک کسب و کار را تضمین کند. در زمان تدوین برنامه تبلیغات باید این سوالات را مطرح کنید:
مشتریان چه چیزهایی را دوست دارند؟ چه عواملی موجب صرف نظر کردن مشتریان از خرید محصولات می شود؟ مشتریان شرکت من بیشتر چه محدوده سنی را تشکیل می دهند؟
چطور می توانم تبلیغاتم را در معرض دید این گروه قرار دهم؟ چه پیام تبلیغاتی برای این گروه از مشتریان طراحی کنم که جذابیت محصول و خدمتم را بالاتر ببرد؟ سطح درآمدی و وضعیت مادی و معیشتی مشتریان شرکت من چگونه است؟ این گروه از افراد تا چه اندازه می توانند برای محصولات شرکت هزینه کنند؟. پاسخ دقیق به این سوالات می تواند دیدگاه درستی از بازار هدف به شما بدهد و در تدوین استراتژی های بازاریابی کمک شایانی به شما بکند.
استراتژی های فروش منحصر به فرد (Unique Selling Strategies): استراتژی های فروش منحصر به فرد بر این موضوع تاکید دارند که چگونه می توان در فرآیند بازاریابی یک مزیت رقابتی بدست آورده و یا ایجاد کرد.
برخی از این استراتژی های عبارتند از: عرضه یک محصول یا خدمت منحصر به فرد و متفاوت از رقبای بازار، ارائه محصولات با قیمتی کاملا رقابتی در بازار هدف، فراهم کردن خدمات پس از فروش ویژه برای مشتریان، امکان برخورداری از مزایای ویژه در زمان خرید و پس از آن. استراتژی های فروش منحصر به فرد بعد از انجام مطالعات بازار قابل طراحی و پیاده سازی هستند.
برای مثال بعد از انجام تحقیقات بازار مشخص می شود که مشتریان هدف از محدوده سنی جوان و با درآمد کم هستند بنابراین طراحی بسته های ویژه تخفیفی و یا دادن پاداش و مزایای ویژه در زمان خرید و پس از آن می تواند استراتژی های فروش منحصر به فرد محسوب شود.
تاکتیک ها و روش ها (Tactics): در این بخش از برنامه تبلیغات به روش های پیاده سازی استراتژی های بازاریابی پرداخته می شود. در این فرآیند باید مشخص کنید چگونه و از چه کانالهایی شعی دارید مشتریان هدف خودتان را در معرض پیام های تبلیغاتی طراحی شده قرار دهید. مثال قبل را در نظر بگیرید که یک شرکت بسته های تخفیفی و مزایای ویژه ای برای خریدان محصولات و خدماتش قرار داده است، حال از چه طریقی می خواهد مشتریان را از این مزایا باخبر کند؟
کدامیک از کانالهای بازاریابی جذابیت بالاتری برای این گروه سنی دارند؟ چطور می خواهد این مزایا را در اختیار آنها قرار دهد؟ آیا سیستم کنترل و اندازه گیری برای مطلوبیت در عملکرد این استراتژی ها وجود دارد؟ و سوالاتی از این دست که به جنبه عملیاتی مارکتینگ پلن اشاره دارد
بودجه بندی (Budget): تعیین کننده ترین بخش مارکتینگ پلن میزان بودجه اختصاص داده شده به کمپین های تبلیغاتی و بازاریابی است. این بخش باید توسط مدیران مشخص شود که تا چه اندازه تمایل دارند برای استراتژی های تبلیغات و بازاریابی هزینه کنند.
شاید نگارش یک برنامه تبلیغات با این اجزاء ارائه شده یک کار زمانبر و بسیار دشوار به نظر برسد که علاوه بر هزینه به گروهی متخصص نیازمند است. اما باید بدانید که این برنامه مزایا و منافع بسیار زیادی برای شرکت ها و صاحبان کسب و کارها دارد از جمله منافع آن فراهم آوردن دیدگاهی بسیار مناسب و دقیق در مورد بازار هدف و مشتریان آن است.
مدیران از طریق برنامه تبلیغات می توانند به درستی نیازها و خواسته های مشتریان را شناسایی کرده و برنامه های کاربردی برای آنها تدوین کنند. همچنین زمانی که شما دانش و آگاهی کافی در مورد نیازهای مشتریان تان دارید می توانید در طراحی محصول، جذب کردن مشتریان بیشتر و تاثیرگذاری بر آنها موفق تر عمل کنید. همین موضوع در نهایت موجب بهبود مزیت رقابتی شده و شانس شما را برای کسب سود و سهم بازار بیشتر افزایش خواهد داد. یکی دیگر از مزایای برنامه تبلیغات دستیابی به پیام بازاریابی است.
همانطور که بسیاری از کارشناسان باور دارند یکی از مهمترین موضوعات در فرآیند تبلیغات، طراحی پیام است. پیام شما نشان دهنده برند و تصویر شماست. آیا می خواهید برندی لوکس و منحصر به فرد به نظر برسید؟ آیا قصد دارید بر کیفیت محصولاتتان تاکید کنید؟ آیا می خواهید جنبه های کاربردی محصول و خدمتتان را برجسته کنید؟
آیا بر تفاوت های قیمتی و ارزان بودن محصولاتتان تاکید دارید؟. تمامی این موارد به نوعی تعیین کننده جایگاه، ارزش، تصویر و برند شما در جامعه است و بهتر است قبل از طراحی پیام تبلیغاتی به اثرات همه آنها به خوبی فکر کنید.
و در نهایت مارکتینگ پلن موجب جهت دهی و همسوسازی فرآیندهای بازاریابی یک شرکت خواهد شد. بسیاری از شرکت های بدون برنامه تبلیغات به صورت دوره ای، بی هدف و اقتضایی اقدام به بازاریابی میکنند که در نهایت ممکن است موفقیتهای کمی نیز حاصل شود. اما وجود برنامه به مدیران کمک می کند که برنامه تبلیغات را همسو با اهداف و چشم انداز کلی سازمان تدوین و طراحی نمایند.
برنامه و طرح کسب و کار.
یک شرکت فعال در حوزه تولید قطعات خودرویی با توجه به ظرفیت ها، زیرساخت، نیروی کاری، بودجه و سرمایه شرکت اقدام به تدوین طرح کسب و کار کرده است.و بر اساس اهداف کوتاه و میان مدت پیشبینی کرده است که فروش محصولات شرکت در شش ماه اول معادل 140 میلیارد ریال و در شش ماهه دوم 180 میلیارد ریال خواهد بود که نسبت به مدت مشابه در سال قبل 20 درصد افزایش داشته باشد. حال پس از فروش شرکت در شش ماهه اول مشخص می شود که عقب ماندگی بسیار فاحشی در فروش شرکت وجود داشته و از اهداف واقع بینانه و مشخص شده شرکت بسیار کمتر است.
این وضعیت یه زنگ هشدار در مدیران و تصمیم گیران شرکت فعال می کند که عقب ماندگی و احتمال بحران در شرکت وجود دارد و سریعا می بایست اقدامات لازم در جهت شناسایی مشکل انجام شود. همانطور که مشاهده کردید طرح کسب و کار یا بیزینس پلن (Business Plan) به مدیران کمک میکند که پیش از وقوع یک بحران در شرکت آن را شناسایی کرده و به سرعت به روند اصلی و مطلوب بازگردند. طرح کسب و کار نه تنها برای شرکت های فعال بلکه برای کارآفرینان و کسب و کارهای نوپا نیز یک ضرورت اجتناب ناپذیر است. بسیاری از سرمایه گذاران و موسسات اقتصادی زمانی که می خواهند بر روی پروژه های جدید سرمایه گذاری کنند از متقاضیان و کارآفرینان درخواست می کنند که یک بیزینس پلن برای کسب و کار مورد نظرشان تدوین و نگارش کنند.
چنانچه این سند نگارش شده جذابیت اقتصادی کافی برای متقاعد کردن سرمایه گذاران را داشته باشد، یقینا پروژه مورد پذیرش قرار خواهد گرفت. بیزینس پلن ها با دو هدف عمده شکل می گیرند:
(1) اهداف برون سازمانی که با رویکرد سهامدارن، ذینفعان خارج سازمانی و مشتریان تدوین می شود و
(2) درون سازمانی که به دنبال تحقق اهداف اولیه و بنیادین شرکت در فرآیند بازاریابی، تولید، فروش، سوددهی و غیره است.
در بسیاری از کسب و کارها اولویت بندی بین این دو رویکرد در یک طرح کسب و کار فرآیند بسیار دشواری است چرا که در صورت از دست دادن اهداف برون سازمانی مانند ذینفعان و مشتریان در نهایت اهداف درون سازمانی نیز محقق نخواهد شد. بنابراین باید یک تعادل بین این دو موضوع بنیادین در بیزینس پلن ایجاد نمود.
ممکن است طرح کسب و کار (Business Plan) را برای سودآوری بیشتر شرکت نگارش می کنید و یا قصد دارید سرمایه گذار جذب کرده و بیزینس خودتان را آغاز کنید و یا حتی ممکن است بخواهید طرح کارآفرینی تان را به بوته آزمایش بگذارید.
در تمامی این موارد اگر چه ممکن است محتوای بیزینس پلن تا حدی متفاوت باشد ولی بخش های تشکیل دهنده آن کاملا یکسان خواهند بود. این بخش ها عبارتند از:
خلاصه اجرایی (Executive Summary): یک خلاصه از کسب و کار و برنامه های شما را به مخاطب ارائه می کند. این بخش اولین بخش در نگارش بیزینس پلن است و معمولا یک یا دو صفحه از این سند را به خودش اختصاص می دهد.
خلاصه اجرایی معمولا در اولین سطر به خلاصه فعالیت های شما اشاره دارد. برای مثال "15 سال سابقه فعالیت در صنعت خودرویی و تولید قطعات خودرویی با کیفیت" و یا "تولید و صادرات پوشاک ورزشی با کیفیت و ارزان به بیش از 10 کشور صنعتی و پیشرفته" که به طور کلی فعالیت ها و سابقه شما را به نمایش می گذارد.
در پاراگراف بعدی به مشکلات موجود در بازار اشاره کرده و بیان می کنید چطور با محصولات و خدمات منحصر به فرد خودتان به دنبال حل کردن آن هستید و در نهایت محصول و خدمت مورد نظرتان را معرفی خواهید کرد.
توجه داشته باشید که خلاصه اجرایی مشابه چکیده در مقاله است ولی با این تفاوت که نیازی نیست آمار و مباحث عددی را در این قسمت بیان کنید. همواره توصیه می شود در بخش خلاصه اجرایی کاملا شفاف و بدون ابهام باشید، بدین معنا که خواننده هدف شما از نگارش بیزینس پلن را به سادگی درک کند و با برنامه شما ارتباط برقرار نماید.
توصیف کسب و کار (Description of the Business): توصیف کسب و کار به طور کلی با توضیحی در مورد کلیت صنعت و روندهای موجود در آن آغاز می شود. منظور از روندهای موجود در آن، وضعیت کنونی صنعت و پیشبینی آینده آن بر اساس واقعیت های و اسناد موجود است. سعی کنید قبل از انجام پیشبینی و ارائه آمار مقالات و اسناد مختلفی را مطالعه کرده و یک دید واقع بینانه از آینده صنعت ارائه نمایید. هرگونه تکنولوژی، محصول جدید، اکتشافات و اختراعات در این حوزه می تواند تاثیرات مثبتی بر روندهای آتی صنعت داشته باشد بنابراین این موارد را در زمان نگارش طرح کسب و کار (Business Plan) مورد توجه قرار دهید.
توجه داشته باشید که این موارد در طرح کسب و کار برای استارت آپ ها از اهمیت بالاتری برخوردار است چرا که سرمایه گذاران به دنبال اطلاعات بسیار دقیق و واقعی هستند و نمیخواهند سرمایه های خودشان را در ریسک قرار دهند.
در قسمت بعدی از این بخش به توصیف شرکت و کسب و کار خودتان بپردازید و بیان کنید محصولات شما چه ویژگی هایی دارند و چطور می توانند در آینده صنعت مفید واقع شوند. برای تبیین این موضوع در بیزینس پلن باید مشتریان و بازار هدف بالقوه را به درستی شناسایی کرده و ارتباط محصولات و خدمات تان با آنها را بیان کنید.
توصیف محصولات و خدمات (Description of the Product or Services): این بخش از بیزینس پلن (Business Plan) بسیار مهم و پیچیده است و محتوای آن، بسته به میزان پیچیدگی محصولات و خدمات تان، می تواند از یک صفحه تا چندین صفحه را در بر بگیرد. یکی از مشکلات این بخش نحوه توصیف محصول به گونه ای کاملا قابل فهم برای سرمایه گذاران و مدیران است، چرا که ممکن است آنها تخصص شما در حوزه محصولات و خدمات را نداشته و تنها به دنبال درک کاربردهای محصول باشند.
فرض کنید شما یک چیپ ست کامپیوتری در زمینه هوش مصنوعی برای کنترل وسایل الکترونیکی از راه دور تولید کرده اید و قصد دارید آن را به تولید انبوه برسانید. آیا ارائه توضیح در مورد مکانیزم های عملکردی و ساختار مدار الکتریکی و نحوه اتصال قطعات می تواند برای سرمایه گذاران جذاب باشد؟ به نظر می رسد که جواب این سوال خیر است چرا که سرمایه گذاران ممکن است در حوزه مدارهای الکتریکی و هوش مصنوعی تخصص کافی نداشته باشند.
اما اگر کاربردها و نحوه کنترل وسایل الکترونیکی با این چیپ ست را به زبان ساده و قابل فهم توصیف کنیم چطور؟ بله این کار می تواند بیزینس پلن شما را جذاب تر و مورد قبول تر کند.
علاوه بر توصیف محصول باید چگونگی استفاده آن توسط مشتریان را نیز بیان کرده و کاربری آسان یا سخت آن را برای سرمایه گذاران به نمایش بگذارید و در نهایت مزیت رقابتی آن نسبت به سایر محصولات مشابه موجود در بازار را بیان نمایید.
برای اینکه بتوانید جذابیت این بخش را برای سرمایه گذاران بالاتر ببرید، سعی کنید که یک پیشبینی سود و درآمدی نیز از فرآیند تولید و فروش آن نیز ارائه کنید. البته این پیشبینی باید مبتنی بر واقعیت و مقایسه با محصولات مشابه موجود در بازار باشد.
تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis): تجزیه و تحلیل بازار به شما کمک می کند که علاوه بر تبیین اهداف و چشم انداز کسب و کارتان به مسائلی مانند قیمت گذاری، تولید، توزیع، فروش، استراتژی های بازاریابی و مزیت رقابتی بپردازید.
قبل از تجزیه تحلیل بازار باید بازار هدف را از نظر ویژگی های جمعیت شناختی، اندازه، ساختار، نرخ رشد، روندها و پتانسیل های فروش مورد بررسی قرار دهید. بعد از آن با ارائه آمار می توانید پیشبینی خودتان را از نرخ فروش احتمالی ارائه نمایید.
همواره توصیه می شود که سعی کنید آمار واقعی و قابل باور ارائه کنید چرا که سرمایه گذاران در مورد روندهای موجود در بازار اطلاعات بسیار دقیقی داشته و در صورت ارائه اطلاعات اغراق آمیز دید بسیار منفی نسبت به طرح کسب و کار (Business Plan) شما پیدا خواهند کرد. برای مثال شما نمیتوانید 80 درصد از مشتریان یک بازار را طی مدت یک یا دو سال بدست آورده و بازار را انحصاری کنید.
و چنانچه این ادعای غیر واقعی را در زمان ارائه مطرح کنید قطعا عملکرد خودتان را زیر سوال خواهید برد. به منظور انتخاب استراتژی های بازاریابی نیز باید پیام منحصر به فرد خودتان را داشته باشید و بتوانید آن را به مشتریان از روش های درست انتقال دهید. کانال های بازاریابی باید متناسب با محصول و خدمت شما باشد و انتخاب استراتژی های غلط می تواند ضربات جبران ناپذیری به محصول شما بزند.
برای مثال آیا تبلیغ یک چیپ ست کامپیوتری هوشمند در مجلات خانواده و آشپزی کار درستی است؟ آیا استفاده از بیلبورد تاثیر بیشتری از رسانه های ارتباط جمعی دارد؟ پیام محصول شما چه خواهد بود؟ آیا کالا شما یک محصول لوکس و ویژه است یا محصولی کاملا در دسترس. تمامی این موارد می تواند به شما در انتخاب استراتژی های درست برای بازاریابی و تبلیغات کمک کند.
تجزیه و تحلیل رقابتی (Competitive Analysis): هدف از نگارش این بخش از طرح کسب و کار (Business Plan) پیدا کردن نقاط قوت و ضعف رقبای موجود در صنعت، انتخاب استراتژی های مناسب برای در دست گرفتن مزیت رقابتی، جلوگیری از ورود رقبا به بازار فعالیتی شما و پیدا کردن هرگونه فرصت برای توسعه و افزایش سهم بازار است. همواره به خاطر داشته باشید که رقبای شما، شرکت های کنونی و فعال نیستند بلکه رقبای غیر مستقیم و رقبای آینده نیز ممکن است در بررسی شما گنجانده شوند. پس از شناسایی و دسته بندی رقبا نوبت به آن می رسد که شما استراتژی ها و نقاط قوت و ضعف آنها را مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید. این موضوع در شناسایی مزیت رقابتی شما نیز کمک کننده است و شما از طریق مقایسه متوجه ویژگی های منحصر به فرد خودتان خواهید شد.
مدیریت و عملیات (Operation and Management): در این بخش می بایست نحوه مدیریت و نقش افراد مختلف در فرآیند عملیاتی پروژه را مشخص نمایید. برای مثال فرآیند طراحی محصولات توسط چه تیمی مدیریت خواهد شد و روندهای ارزیابی و اندازه گیری نتایج چگونه است. در این بخش علاوه بر نقش بندی و مشخص کردن مسئولیت های اشخاص حقیقی و حقوقی یک پیشبینی هزینه ای نیز برای هر مرحله از اجرای پروژه انجام می پذیرید.
مالی و بودجه (Financial and Budget): در این بخش علاوه بر پیشبینی های درآمدی و مالی شرکت باید بودجه مورد نظرتان برای سرمایه پذاری را به صورت شفافی برای سرمایه گذاران بیان نمایید. سعی کنید برای تمامی این موضوعات جدولی با سرفصل مالی و بودجه بندی تعریف کرده و پیشبینی های درآمدی و هزینه ای را بر اساس دوره ها و بازه های زمانی معین دسته بندی نمایید.
تجزیه و تحلیل بازار - برنامه تبلیغات - هدف از نگارش پروپوزال
تحقیقات بازار.
بسیاری از کسب و کارها زمانی که با شکست مواجه می شوند، اقدامات عجولانه ای برای جبران آن انجام می دهند که ممکن است به آنها در برون رفت از بحران کمک کند. این اقدامات عبارتند از شناسایی مشتریان جدید، تغییر استراتژی های بازاریابی، تغییر در برنامه های عملیاتی، تغییر چشم انداز و ماموریت، توسعه محصول، معرفی محصول جدید، شناسایی سرمایه گذار جدید، تغییر در زنجیره تامین، تغییر بازار هدف و غیره که تمامی این موارد و یا برخی از آنها می توانند به موفقیت شرکت ها کمک کنند. اما آیا این رویکردهای جدید کارشناسی شده بوده و یا تنها یک عملکرد غریزی برای مقابله با بحران است؟.
در این مقاله قصد داریم یک روش اصولی برای مقابله با بحران در کسب و کارهای مختلف و جلوگیری از شکست آنها معرفی کنیم. تحقیقات بازار (Market Research) یکی از روش های اصولی است که بر اساس آن مدیران درمی یابند که مشتریان چه چیزی میخواهند، چه چیزی باید تولید شود و به طور مداوم به دنبال توسعه محصولات خودشان هستند. شاید فکر کنید که تحقیقات بازار و انجام آن کار بسیار دشواری است ولی با دانش و تسلط به فرآیند های بازار می توانید به خوبی از پس این مسئولیت برآیید.
تحقیقات بازار در مفهوم کلی به دنبال جمع آوری اطلاعات در مورد بازار هدف یک کسب و کار است که به وسیله آن بتواند نیازهای مشتریان را به درستی شناسایی کرده، محصولات جدیدی طراحی کند و استراتژی های موثری برای جذب مشتریان و تبلیغات طراحی کند. ضرورت انجام تحقیقات بازار به این دلیل است که شما بتوانید مشتریان اصلی محصولات و خدمات شرکت تان را به درستی شناسایی کرده و در بازار رقابتی گوی سبقت را از دیگران بربایید. دلایل دیگری که بر ضرورت انجام تحقیقات بازار تاکید دارند عبارتند از:
بهبود تجربه مشتریان: مدیران با گردآوری اطلاعات در مورد ماهیت بازار می توانند خواسته ها و نیاز های مشتریان را به درستی شناسایی کرده و با طراحی محصولات و خدمات متناسب، تجربه مصرف در مشتریان را بهبود ببخشند. تجربه به یادماندنی از محصول یا خدمت یکی از عوامل عمده برای وفاداری مصرف کننده نسبت به برند است که از طریق تحقیقات بازار می توان به آن دست یافت.
چرایی رفتار مشتریان: تحقیقات بازار به مدیران کمک می کند که دریابند چرا مشتریان یک محصول یا خدمت مخصوص را می خرند و چرا از خرید سایر محصولات سر باز میزنند. چرا قیمت محصولات و خدمات باعث منصرف شدن مشتریان از خرید می شود؟ آیا قیمت محصول نسبت به کیفیت آن بالاتر مشخص شده است و یا قیمت رقبا پایین تر است؟ چرا دیدگاه مشتریان در مورد محصولات شرکت مثبت و یا منفی است؟. تحقیقات بازار می تواند به تمامی این سوالات پاسخی درخور و مناسب بدهد.
واقعیت در مورد روند های بازار: یکی دیگر از مزیت های تحقیقات بازار این است که روندهای واقعی بازار را مشخص می کند. بسیاری از مدیران در زمان رویارویی با بحران در کسب و کار اقدام به گمانه زنی در مورد روندهای بازار می کنند. گمانه زنی و فرضیه پردازی در مورد روندهای موجود در بازار موجب تصمیمات و برنامه ریزی های اشتباه شده و در نهایت شکست کسب و کار را در پی دارد.
اما تحقیقات بازار این امکان را فراهم می کند که مدیران اطلاعات دقیق، درست و مبتنی بر واقعیت از روندهای موجود در بازار داشته باشند و تصمیمات درستی بگیرند.
بهره وری بالاتر: تحقیقات بازار موجب می شود که تمامی برنامه ریزی ها و استراتژی های یک کسب و کار مبتنی بر واقعیت ها و اطلاعات صحیحی تدوین شود. در نهایت هر چه برنامه های تدوین شده به واقعیت نزدیک باشند موجب کاربردی تر شدن بهره وری بالاتر برنامه خواهد شد. لازم به ذکر است یکی از عواملی که موجب تحمیل هزینه های گزاف و بسیار زیاد به یک کسب و کار می شود، عدم وجود برنامه های کاربردی و قابل اجرا است که تحقیقات بازار می تواند این مشکل را نیز بر طرف نماید.
به طور کلی روش های متنوعی برای انجام تحقیقات بازار (Market Research) وجود دارد و شما می توانید از روش های مختلفی برای جمع آوری داده در مورد بازار هدف و مشتریان استفاده کنید. چهار روش کلی برای تحقیقات بازار عبارتند از:
انجام تحقیقات بازار از طریق پرسشنامه: یکی از رایج ترین روش های انجام تحقیقات بازار استفاده از پرسشنامه و توزیع آن به شکل آنلاین و یا چاپی در قالب تحقیقات میدانی است. سوالات طراحی شده در پرسشنامه ممکن است به صورت چند گزینه ای و یا تشریحی باشند که بتوان بر اساس پاسخ های دریافتی نظرات را دسته بندی و ارزیابی نمود.
در سال های گذشته پرسشنامه آنلاین به یکی از اشکال بسیار رایج تحقیقات بازار تبدیل شده است که هزینه و زمان گردآوری داده ها در آن بسیار کمتر و کوتاه تر از جمع آوری داده های میدانی است. یکی دیگر از مزیت های پرسشنامه های آنلاین این است که فرآیند تحلیل داده ها را نیز تسریع می کند و خروجی هایی با فرمت CSV و SAV فراهم میکند که زمان وارد کردن داده ها در SPSS را نیز به صورت قابل توجهی کاهش می دهد.
انجام تحقیقات بازار از طریق مصاحبه: این روش یکی از تکنیک های زمانبر و هزینه بر در فرآیند تحقیقات بازار است اما می تواند اطلاعات بسیار دقیق در مورد برند، محصولات و خدمات، کیفیت، جایگاه و ارزش شرکت در میان رقبا فراهم آورد.
مصاحبه یکی از روشهایی است که بصورت مستقیم می توان دیدگاه و نظر مشتریان در مورد شرکت را مورد بررسی و ارزیابی قرار داد و نتایج آن را بصورت مستقیم در فرآیند تولید و طراحی محصول بکار برد. اما در صورتی که امکان مصاحبه رو در رو وجود نداشت می توان از ابزار های آنلاین مانند اسکایپ یا زوم برای نظرسنجی استفاده کرد.
انجام تحقیقات بازار از طریق گروه منتخب: در این روش محققان یک نمونه کوچک که بتواند نماینده مناسبی از کل جامعه مشتریان باشد را انتخاب کرده و تحقیقات بازار را انجام می دهند. این روش یکی از پر ریسک ترین روشها برای تحقیقات بازار است چرا که ممکن است نمونه انتخاب شده نقاط ضعف و نواقصی داشته باشد و نتواند به درستی نماینده کل جامعه مشتریان شرکت باشد.
اما این روش همچنان یک از محبوبترین تکنیک های تحقیقات بازار است که در آن محقق با تک تک افراد در گروه نمونه مشتریان دیدار کرده و مصاحبه ای را با آن ها انجام می دهد. در این فرآیند محقق از آنها در مورد تجربه مصرف محصول، چرایی انتخاب، استراتژی های تبلیغات، برند شرکت، کیفیت محصولات، نحوه آشنایی و غیره سوالاتی را مطرح کرده و نتایج را ارزیابی می نماید.
همواره توصیه می شود روش گروه منتخب در تحقیقات بازار توسط کارشناسان و محققانی انجام شود که تجربه بسیار بالایی در این زمینه دارند چرا که عوامل بسیاری ممکن است در فرآیند تحقیق تاثیر گذاشته و نتایج را دچار مشکل کنند؛ مانند تعصب و پیش داوری در زمان مصاحبه، اثر هاله ای، تعمیم نتایج، سوء برداشت، مصاحبه غیر حرفه ای و جهت دهنده و رفتار غلط و توهین آمیز برای مشتری از جمله عواملی هستند که در نتایج به دست آمده را به انحراف می کشانند.
انجام تحقیقات بازار از طریق مشاهده: شاید این روش بهترین نتایج را در ارتباط با تحقیقات بازار در اختیار محققان قرار دهد. چرا که محقق بدون هیچ واسطه ای رفتار مشتری را مشاهده کرده و مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهد. برخی از تحقیقات انجام گرفته در این زمینه بر این موضوع تاکید دارند که مشاهده نیز ابزار دقیقی برای سنجش نیست و ممکن است نتایج را به انحراف ببرد.
بر اساس این مطالعات زمانی که مشتری متوجه می شود رفتار او از طرف شخص دیگری زیر نظر است سعی می کند رفتار واقعی و حقیقی خودش را نشان نداده و وانمود کند.
از طرف دیگر رفتار سایر مشتریان نیز ممکن است بر یکدیگر تاثیر گذاشته و اطلاعات بدست آمده را دچار نقصان کند. به همین دلیل توصیه می شود از روش مشاهده پنهان یا غیر مستقیم و تکنیک Fly On The Wall برای پیاده سازی آن استفاده نمایید.
حال که با روشهای مختلف انجام تحقیقات بازار آشنا شدیم مهمترین نکته این است که در فرآیند تحقیقات بازار باید چه چیزهایی را مورد ارزیابی و بررسی قرار دهیم. مهمترین عناصر در مورد بازار هدف و مشتریان چه چیزهایی هستند؟ چگونه باید آنها را مورد سنجش قرار دهیم؟ به طور کلی در زمان انجام تحقیقات بازار می بایست به دنبال سنجش و ارزیابی اطلاعات زیر باشید:
درک نیازهای مشتریان: در زمان تحقیقات بازار و طراحی سوالات تحقیق سعی کنید نیازهای برآورده نشده مشتریان را هدف قرار دهید. مشخص کنید که مشتریان چه چیزی میخواهند و چطور میتوانید خواسته های آنها را برآورده کنید.
برای اینکه از خواسته ها و نیازهای برآورده نشده مشتریان آکاه شوید می توانید از ابزار مصاحبه و مشاهده استفاده کنید. سوالات خود را متمرکز بر سبک زندگی و خریدهای روزانه اشخاص کنید و فاکتورهای تاثیرگذار بر خرید مشتریان را مشخص کنید.
در فرآیند تحقیق بر روی مشکلات و مسائل پیش روی مشتریان در زمان خرید و یا مصرف محصولات و خدماتتان تاکید داشته باشید و گوشی شنوا برای شکایات مشتریان باشید.
درک نیاز های مشتریان کمک بسیار زیادی در طراحی محصول و ارتقای کیفیت آن به شما خواهد کرد. سعی کنید بعد از طراحی محصول یک ورژن اولیه از آن تهیه کرده و به صورت آزمایشی در اختیار مشتریان قرار دهید و مجدد نظرات آنها را مورد بررسی قرار دهید.
اندازه بازار: سعی کنید تمامی بخش ها و گروه های مشتریان در بازار هدف را شناسایی کرده و اندازه بازار را به صورت تقریبی مشخص کنید. برای مثال شرکتی که تولید کننده پوشاک ورزشی است باید مشخص کند که مشتریان و مصرف کنندگان کالاهای او در چه محدوده سنی قرار دارند و ابعاد بازار این شرکت با محدوده سنی مشخص شده چقدر خواهد بود.
برای مثال تحقیقات بازار در زمینه مصرف پوشاک ورزشی نشان می دهد که بیشتر تقاضاها از جوانان بین 20-30 سال است و چیزی در حدود 10 میلیون جوان در این محدوده سنی در بازار هدف وجود دارند که تنها 500 هزار نفر از آنها جزء بازار مشتریان بوده اند. این اطلاعات به شما کمک می کند تا یک بازبینی کلی در استراتژی های بازاریابی و یا طراحی محصولات خودتان انجام دهید با هدف جذب مشتریان بیشتر و توسعه اندازه بازار.
تمرکز بر روی مزیت رقابتی: یکی از بهترین گزینه ها برای موفقیت یک کسب و کار تمرکز بر روی مزیت رقابتی است. برای اینکه مزیت رقابتی خود و محصولات تان را مشخص کنید به ارزیابی و بررسی تکنیک های بازاریابی، ویژگی های محصولات و خدمات، قیمت، کیفیت، موقعیت و تصویر برند بپردازید. پیش از ارزیابی محصولات خودتان سعی کنید اطلاعات دقیق و کاملی در مورد رقبا جمع آوری نمایید. یکی از روشهای اساسی برای مشخص کردن مزیت رقابتی، مقایسه محصولات و خدمات با سایر رقبا است.
مشخص کنید که چرا مشتریان باید محصولات شما را استفاده کنند، چه مزیتی در محصولات شما است و چطور می تواند نیازهای مشتریان را برآورده کند. از مشتریان در مورد نکات مثبت محصولات و خدمات تان سوال کنید. ویژگی های اصلی محصولات شما در مقایسه با رقبا چیست؟ محصول شما چطور می تواند به آنها کمک کند و مشکلات آنها را برطرف کند؟ تمامی سوالات در مورد مزیت رقابتی را مورد ارزیابی و بررسی قرار دهید.
روشهای ارزیابی صحیح و بدون تعصب: بسیاری از مدیران و حتی محققان نسبت به محصولات و خدمات شرکت شان تعصب داشته و نمی توانند با ذهنی باز نواقص و نقاط منفی آن را ببینند و مورد ارزیابی قرار دهند. زمانی که فرآیند ارزیابی با پیش زمینه ذهنی و تعصب همراه می شود، نتایج را به انحراف خواهد کشید.
سعی کنید سوالات خودتان را بدون تعصب و یا جهت دهی مطرح کنید چرا که مشتریان در زمان مصاحبه و نظرسنجی بسیار تاثیرپذیر و حساس هستند و در صورت مشاهده رفتار منفی و یا مثبت از طرف شما با آن همسو خواهند شد.
استراتژی های بازاریابی: یکی از عواملی که ممکن است تاثیر منفی بر میزان فروش و تقاضای محصولات شما داشته باشد، استراتژی های بازاریابی و تبلیغات است. برنامه ها و استراتژی های بازاریابی می توانند پیام شما را به مخاطب برسانند و اگر این پیام جذابیت کافی نداشته باشد و یا سوء تفاهم ایجاد کند در نهایت تاثیرات منفی بر فروش کالا و خدمات شما ایجاد می کند.
سعی کنید در زمان مصاحبه و نظرسنجی از مشتریان در مورد پیام های بازاریابی تان از آنها سوال کنید. آیا تا به حال تبلیغات شما را دیده اند؟ در زمان مشاهده تبلیغات چه احساسی پیدا می کنند؟ به نظر مشتریان پیام اصلی تبلیغات شما چیست و در اولین برخورد چه طرز فکری در مورد محصولات شما پیدا می کنند؟.
پاسخ به تمامی این سوالات و حتی سوالات بیشتر در مورد نحوه آشنایی با محصولات و غیره می تواند استراتژی های بازاریابی شما را در جهتی درست شکل داده و سازماندهی کند.
آماده سازی و نگارش تحقیقات بازاریکی از مهمترین فعالیت هایی است که هر کسب و کاری باید آن را طراحی و پیاده سازی کند چرا که موجب بهبود قدرت رقابتی سازمان نسبت به سایر رقبا شده، به مدیران یک کسب و کار فعال کمک می کند تا با خواسته ها، نیازها و دیدگاه های مشتریان بیشتر آشنا شوند و در نهایت بتوانند برای بازار هدفشان برنامه ریزی دقیق و هدفمندی انجام دهند.
پیتر دراکر برجسته ترین نظریه پرداز و نویسنده حوزه مدیریت و بازاریابی اعتقاد دارد که جوهره و عصاره بازاریابی چیزی نیست جز تحقیقات بازار از جمله مواردی که در تحقیقات بازار مورد بررسی و ارزیابی قرار می گیرد، اطلاعات بازار، بخشبندی بازار، روند بازار، تحلیل های سوات و پست است. تهیه تمامی این اطلاعات نیاز به تحقیقات گسترده و جمع آوری داده های دست اول و کاربردی از مشتریان دارد که حتما میبایست زیر نظر یک متخصص و با مشاوره مستقیم وی انجام پذیرد.
برنامه و طرح کسب و کار
برنامه و طرح کسب و کار که در اصطلاح به آن Bussiness Plan هم می گویند یک سند رسمی تهیه شده توسط شرکت ها است که در آن لیستی از اهداف موسسه، روش دستیابی به آن و در نهایت زمانبندی مشخص برای تحقق اهداف تعیین می شود
از جمله اطلاعات بنیادی که در Bussiness Plan بیان می شود عبارتند از ماهیت کسب و کار، ارائه اطلاعاتی در زمینه پیشینه و تاریخچه اجرائی شرکت، ارائه توضیح مختصری در مورد پروژه های مالی و در نهایت استراتژی های سازمانی برای دستیابی به اهداف تعیین شده که معمولا این اهداف و استراتژی ها به کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت تقسیم می شوند.
بطور کلی تهیه و آماده سازی یک Bussiness Plan برای هر کسب و کار کوچک و بزرگی ضروری است چرا که نقشه راه این شرکتها را مشخص کرده و دستیابی به اهداف را تسهیل می کند. طرح های کسب و کاری که برای موسسات مختلف نگارش می شوند می توانند مبتنی بر دو رویکرد خارجی و داخلی باشند. طرح کسب و کار خارجی به منظور تحقق هدفهای خارج سازمانی خصوصا برای سهامداران و سرمایه گذاران خارجی است و Bussiness Plan داخلی برای تحقق اهداف داخل سازمانی خصوصا مدیران و تصمیم گیرندگان فعال در داخل شرکت خواهد بود.
برنامه تبلیغات
Marketing Plan یا برنامه بازاریابی و تبلیغات، نوعی از برنامه تدوین شده توسط شرکتها است که به فرآیند انتشار پیام سازمان به صورتی موثر و سازمان یافته اشاره دارد. هدف اصلی از نگارش برنامه تبلیغات و بازاریابی ارسال پیام شرکت به مخاطب هدف بگونه ای اثربخش است که بتواند وی را ترغیب به خرید محصول نماید.
یک Marketing Plan قوی باید بخش هایی مانند بررسی موقعیت (Situation Analysis)، چارچوب استراتژیک (Strategy Statement)، برنامه نوآورانه (Creative plan)، برنامه تبلیغاتی (Promotion Plan)، ارزیابی (Evaluation)، بودجه بندی (Budget) را در شامل شود.
یکی از مهمترین بخش های یک برنامه بازاریابی و تبلیغات بخش بررسی موقعیت یا (Situation Analysis) است که در آن به فرصت ها، تهدیدها و مشکلات پیش روی فروش شرکت پرداخته می شود.
یکی از مهمترین مشکلات پیش روی فروش هر شرکتی انتخاب بازار هدف، انتخاب مشتریان هدف و انتخاب روش تبلیغات نادرست است. بنابراین در ارزیابی مشکلات فروش شرکت یا Situation Analysis به بررسی مشتریان، بخشبندی بازار و نحوه تبلیغات دقت کرده و فرصت های جدید برای ورود به بازار را شناسایی کنید. بعد از شناسایی فرصت ها و تهدیدها اقدام به تدوین استراتژی های بازاریابی می کنیم که در آن اهداف بازاریابی و تبلیغات را مشخص کرده و روش پیاده سازی آن را بیان می کنیم.
تدوین برنامه تبلیغاتی یک شرکت نیاز به مطالعات میدانی و پژوهشی بسیار زیادی دارد که توصیه می شود در این زمینه از نظرات و مشاوره های متخصصان بهره ببرید.
طرح توجیهی
زمانی که قصد شروع یک کسب و کار را داشته و یا می خواهید تغییرات زیادی در شرکت خودتان ایجاد کنید، نیازمند به یک طرح توجیهی یا Business Case خواهید بود. دلیل اصلی از نگارش Business Case یا طرح توجیهی این است که با دلایل مستند و قابل اتکا بتوانید سرمایه گذاران را نسبت به شروع و یه ایجاد تغییرات بزرگ در کسب و کارتان متقاعد کنید.
یکی از بهترین راه ها برای متقاعد کردن سرمایه گذاران به حمایت مادی از کسب و کارتان این است که توجه آنان را به سود و منافع حاصل از فعالیت پروژه جلب نمایید. هر چه سود حاصل از اجرایی شدن پروژه نسبت به هزینه اولیه حاصل از سرمایه گذاری بالاتر باشد به همان اندازه شانس پذیرش پروژه و اجرایی شدن آن افزایش خواهد یافت.
به همین دلیل به این طرح اصطلاحا توجیهی گفته می شود یعنی اینکه پروژه به گونه ای طراحی شده باشد که سرمایه گذاری در آن قابل توجیه بوده و منافع اقتصادی برای سرمایه گذاران داشته باشد. نگارش یک طرح توجیهی کار بسیار دشواری بوده و علاوه بر تخصص و دانش فنی نیاز به تجربه بالایی از طرف نگارنده خواهد داشت.
بنابراین توصیه می شود برای نگارش یک طرح توجیهی قابل قبول حتما از مشاوره متخصصان و افراد با تجربه در این زمینه بهره ببرید.
پروپوزال دانشگاهی - پیش پروپوزال موضوعی - انتخاب موضوع تحقیق پروپوزال
نگارش پروپوزال ارشد و دکتری
هدف از نگارش پروپوزال در عین ساده بودن بسیار حساس و با اهمیت است، اما بیاید آن را با بیان یک مثال برای شما آشکار کنیم. فرض کنید شما یک سرمایه گذار هستید و شخصی به شما مراجعه کرده و تصمیم دارد یک کسب و کار را راه اندازی کند. آیا هر پیشنهادی که به شما بدهد را قبول کرده و سرمایه خودتان را به او می دهید؟ آیا پیشنهاد کاری او انجام شدنی است یا خیر؟ آیا پیشنهاد کاری او نتیجه مطلوبی برای شما خواهد داشت و سود مناسبی به شما خواهد رساند یا خیر؟ اگر شما بدون توجه به این سوالات پیشنهاد فرد را قبول کرده و سرمایه گذاری را انجام دهید، ممکن است شانس موفقیت بسیار اندکی داشته باشید. برای این منظور قبل از قبول درخواست سرمایه گذاری از وی می خواهید که یک طرح کسب و کار را ارائه کرده تا دریابید که پروژه تا چه اندازه قابل انجام و سودده است.پروپوزال در حالت صنعتی و دانشگاهی نیز همین نقش را داشته و هدف آن متقاعد کردن مخاطب در مورد اهمیت و کاربردی بودن یک پژوهش یا پروژه است.
به طور کلی روش های مختلفی برای نگارش پروپوزال وجود دارد ولی تنها یک روش استاندارد منجر به دستیابی به نتیجه مطلوب می شود. بر اساس این روش شما می توانید بخش های مختلف یک پروپوزال را به صورت کاملا منطقی و دقیق در کنار هم قرار داده و نتیجه مناسبی را بدست آورید. در همین راستا سعی می کنیم به شما بیاموزیم که چگونه یک پروپوزال خوب و کاربردی بنگارید.
دانشمند روانشناس، مارتین ای پی سلیگمن برای شناخت درماندگی آزمایشی انجام داد که منجر به برنده شدن نوبل روانشناسی توسط وی شد.
ایشان ۲۰ سگ شیانلو را از ابتدای نوزادی درون یک قفس تربیت کرد به طوری که سگها در صورت نیاز پدال موجود در قفس را می
فشردند و بیرون می رفتند و پس از دستشویی کردن باز می گشتند.
ایشان پس از تربیت این سگ ها، آن ها را به دو قفس و در هر قفس ۱۰ قلاده تقسیم نمود. سپس درب قفس ( آزمایش)B را جوش
داد و ۳۰ روز، روزی ۳ بار به قفس B شوک الکتریکی می داد. سگهای قفس B در روزهای اول در زمان شوک بخاطر قفل بودن درب
خودشان را به میله های قفس میزدند و خونی و زخمی نتیجه ای نمی گرفتند . اما پس از چند روز سگها فهمیدند که با تلاش موفق
نمی شوند بجز اینکه زخمی شده و رنج زیاد می کشند. آنها یاد گرفتند که در زمان شوک در جای خود بایستند زیرا دست کم از زخمی
شدن در امان بودند.
سلیگمن در انتهای آزمایش درب قفس را شکست و آنها را به سگهای قبلی قفس A ( گواه) ملحق نمود ؛ همان قفس سالم که با
فشار اهرم درب باز می شد.
سپس شوک الکتریکی داد. فکر می کنید چه اتفاقی افتاد؟؟
تمام ۱۰ سگ گواه اهرم را فشار داده و بیرون آمدند اما سگهای ( آزمایش) در سرجایشان ایستاده و حرکت نکردند.
او بزرگترین نظریه قرن را ارائه کرد، یعنی (درماندگی آموخته شدنی است)
بدین معنا که موجودات یاد می گیرند بدبخت زندگی کنند.
پروپوزال برگرفته از واژه Propose در زبان انگلیسی و به معنای پیشنهاد دادن است و هدف از نگارش آن ارائه یک طرح تحقیقاتی یا عملیاتی برای یک موسسه یا سازمان می باشد. بر اساس تعریف ارائه شده توسط دانشنامه ویکی پدیا، پروپوزال سندی است که در آن یک طرح پژوهشی و یا تحقیقاتی پیشنهاد شده و هدف آن جذب حمایت یک موسسه یا سازمان می باشد. شاید بتوان گفت این تعریف تا حد بسیار زیادی صحیح است، چرا که در واقع پروپوزال انواع مختلفی دارد و تنها جنبه دانشگاهی آن مطرح نیست و معمولا سرمایه گذاران و مدیران قبل از شروع یک کسب و کار از متقاضیان درخواست نوعی پروپوزال یا طرح کسب و کار می کنند. حتی در مثال پروپوزال آکادمیک نیز، دانشجو بدون تایید دانشگاه و اساتید راهنما و مشاور نمیتواند پروپوزال را به مرحله پایان نامه یا رساله دکتری برساند. بنابراین مفهوم پروپوزال علاوه بر پیشنهاد یک موضوع، ماهیت جذب حمایت یک موسسه را نیز در بر می گیرد. شاید مناسبترین مفهوم برای پروپوزال توسط پایگاه علمی ویکی پدیا ارائه شده باشد، اما علاوه بر مفهوم پروپوزال باید به چند نکته بسیار مهم پیش از اقدام به نگارش پروپوزال دقت کنیم، این موارد عبارتند از:
نگارش و تهیه یک پروپوزال خوب یک فرآیند زمان بر و تخصصی است که علاوه بر دانش در حوزه موضوع تحقیق به تسلط بالا نسبت به ساختار علمی تحقیق نیز نیاز دارد. پژوهشگری که اطلاعات کافی در مورد بخش ها تشکیل دهنده یک پروپوزال یا استانداردهای نگارشی آن نداشته باشد حتی در صورت داشتن تخصص بالا در حوزه تحقیق، نمیتواند پروپوزال مطلوبی را ارائه نماید. آماده سازی یک پروپوزال با کیفیت و قوی می تواند تا جای ممکن فرآیند های مرتبط به آن یعنی تاییده دانشگاه یا موسسه، آماده سازی پایان نامه یا رساله، تهیه گزارش کار پروژه و غیره را تسهیل نماید. برای این منظور در این مطلب سعی میکنیم شما را با بایدها و نبایدهای نگارش پروپوزال آشنا کنیم تا به واسطه آن بتوانید یک پروپوزال با کیفیت و قوی ارائه نمایید.
پروپوزال صنعتی و تجاری - مفهوم پروپوزال
پروپوزال ها معمولا انواع مختلفی داشته و هر کدام از آنها بسته به نیاز متقاضی یا موسسه مورد نظر می تواند ساختار متنوعی داشته باشد. برای مثال پروپوزال های صنعتی ممکن است بنا بر درخواست سرمایه گذار بخش های جدیدی مانند بودجه بندی، زمان اجرای پروژه، تیم اجرایی پروژه و ابزار پیاده سازی به آن اضافه و بخش هایی مانند روش تحقیق یا ادبیات موضوع به کلی حذف شوند. اما در مقابل در پروپوزال دانشگاهی معمولا سختگیری چندانی در مورد جدول زمانبندی و بودجه بندی وجود ندارد و تاکید زیادی بر بخش ادبیات موضوع و متودولوژی می شود. ولی به طور کلی تمامی پروپوزال ها از یک سری بخش های یکسان و مشابه تشکیل شده اند که می توان آنها را به صورت زیر دسته بندی کرد.
academic proposal پروپوزال دانشگاهی
یک پروپوزال دانشگاهی با هدف تجزیه و تحلیل یک موضوع علمی و مطرح کردن فرضیاتی مرتبط با آن تهیه می شود. بطور معمول پروپوزال دانشگاهی قبل از نگارش تز دکتری و یا پایان نامه ارشد توسط دانشجو به اساتید مشاور و راهنما ارائه شده تا بواسطه آن اطلاعات بنیادینی در ارتباط با موضوع تحقیق در اختیار اساتید قرار بگیرد. واژه پروپوزال (Proposal) در ترجمه انگلیسی به معنای پیشنهاد دادن است و این واژه در معنای دانشگاهی به طرح پیشنهادی در مورد یک موضوع علمی اشاره دارد.
پژوهشگران اندکی هستند که درک کاملی از اهمیت پروپوزال داشته باشند و بتوانند اصول اساسی و استاندارد تحقیق را مبنای پروپوزال نویسی قرار دهند. در ساده ترین حالت اگر شما پروپوزال خوبی نگارش کنید می توانید اطمینان داشته باشید که یک تحقیق باکیفیت و کاربردی خواهید داشت. و در مقابل چنانچه پروپوزال شما از کیفیت پایینی برخوردار باشد می توان گفت که پژوهش مفیدی حاصل نخواهد شد. کلیدی ترین اهمیت نگارش پروپوزال این است که یک مشکل را در جامعه شناسایی کرده و راه حلی کاربردی برای آن ارائه می نماید. اما نگارش پروپوزال از جنبه های دیگر نیز اهمیت داشته و میتواند به پژوهشگر کمک کند. به طور کلی اهمیت پروپوزال در چند بخش کلی قابل دسته بندی است که عبارتند از:
اولین گام در نوشتن یک پروپوزال خوب این است که به خاطر داشته باشید که نوعی قرارداد بین خودتان و یک موسسه یا یک دانشگاه را نگارش می کنید. منظور از قرارداد این است که شما باید با جلب نظر مخاطب بتوانید توافق وی را برای انجام پژوهش جلب کنید واین به منزله یک قرارداد بین شما و موسسه مورد نظر است. زمانی که هیئت علمی دانشگاه و یا شخص سرمایه گذار در یک شرکت پس از انجام بررسی های اولیه در نهایت پروپوزال شما را رد می کنند یعنی عنوان و محتوای آن مورد تاییدشان نبوده و این قرارداد بین شما و موسسه مورد نظر نهایی نشده است. شما با نگارش یک پروپوزال باید نشان بدهید که یک موضوع یا مسئله بسیار اساسی را شناسایی کرده اید، راه حل کاربردی برای آن دارید و قصد دارید از ابزار و روش مناسبی برای حل آن استفاده کنید.
نتایج تحقیق موسسه REOPA درباره پروپوزال های تحقیقاتی:
38 درصد پروپوزال های نوشته شده رد می شوند، 46 درصد برای بازنگری بازگردانده می شوند و تنها 16 درصد پذیرفته می شوند.
71 درصد عناوین، مطلوب ارزیابی نشدند و تنها 29 درصد رضایت بخش بوده اند.
72 درصد مقدمه ها رضایت بخش نبوده اند 49 درصد وضوح و تمرکز نداشته اند.
تنها 29 درصد موارد اهداف تحقیق را به روشنی بیان نموده اند.
فقط 16 درصد از آن ها بیان مسئله را به خوبی نوشته اند
نگارش پروپوزال کارشناسی ارشد و دکتری: راهنمای کامل
بخش 1: مقدمه
پروپوزال سندی است که در آن یک طرح تحقیقاتی یا عملیاتی پیشنهاد شده و هدف آن جذب حمایت یک موسسه یا سازمان می باشد. پروپوزال ها انواع مختلفی دارند، از جمله:
- پروپوزال پژوهشی: این نوع پروپوزال برای ارائه یک طرح تحقیقاتی به منظور دریافت کمک مالی یا حمایت از یک سازمان یا دانشگاه نوشته می شود.
- پروپوزال تجاری: این نوع پروپوزال برای ارائه یک طرح تجاری به منظور جذب سرمایه گذار یا مشتری نوشته می شود.
- پروپوزال پروژه: این نوع پروپوزال برای ارائه یک طرح پروژه به منظور دریافت مجوز یا بودجه نوشته می شود.
در این مقاله، به بررسی نحوه نگارش پروپوزال کارشناسی ارشد و دکتری می پردازیم.
بخش 2: بخش های پروپوزال
یک پروپوزال خوب باید شامل موارد زیر باشد:
- عنوان: عنوان باید مختصر و گویا باشد و موضوع پروپوزال را به طور خلاصه بیان کند.
- مقدمه: مقدمه باید خواننده را با موضوع پروپوزال آشنا کند و اهمیت آن را توضیح دهد.
- مرور ادبیات: مرور ادبیات باید به بررسی تحقیقات قبلی در زمینه موضوع پروپوزال بپردازد.
- روش تحقیق: روش تحقیق باید نحوه انجام تحقیق را به طور واضح و دقیق توضیح دهد.
- زمانبندی و بودجه: زمانبندی و بودجه باید به طور دقیق مشخص شود.
- نتیجه گیری: نتیجه گیری باید خلاصه ای از یافته های پروپوزال را ارائه دهد.
بخش 3: نگارش پروپوزال کارشناسی ارشد
نگارش پروپوزال کارشناسی ارشد معمولاً شامل مراحل زیر است:
- انتخاب موضوع: اولین قدم، انتخاب موضوع پروپوزال است. موضوع پروپوزال باید مرتبط با رشته تحصیلی و علاقه شما باشد.
- انجام تحقیقات اولیه: پس از انتخاب موضوع، باید تحقیقات اولیه ای در زمینه آن انجام دهید تا اطلاعات کافی برای نوشتن پروپوزال را جمع آوری کنید.
- نوشتن پروپوزال: پس از انجام تحقیقات اولیه، می توانید شروع به نوشتن پروپوزال کنید.
- بازبینی و ویرایش: پس از نوشتن پروپوزال، باید آن را بازبینی و ویرایش کنید تا از صحت و دقت آن اطمینان حاصل کنید.
بخش 4: نگارش پروپوزال دکتری
نگارش پروپوزال دکتری معمولاً شامل مراحل زیر است:
- انتخاب موضوع: اولین قدم، انتخاب موضوع پروپوزال است. موضوع پروپوزال باید مرتبط با رشته تحصیلی و علاقه شما باشد و از نظر علمی نیز نو و ارزشمند باشد.
- انجام تحقیقات اولیه: پس از انتخاب موضوع، باید تحقیقات اولیه ای در زمینه آن انجام دهید تا اطلاعات کافی برای نوشتن پروپوزال را جمع آوری کنید.
- نوشتن پروپوزال: پس از انجام تحقیقات اولیه، می توانید شروع به نوشتن پروپوزال کنید.
- بازبینی و ویرایش: پس از نوشتن پروپوزال، باید آن را بازبینی و ویرایش کنید تا از صحت و دقت آن اطمینان حاصل کنید.
بخش 5: نکات مهم در نگارش پروپوزال
در اینجا چند نکته مهم در نگارش پروپوزال آورده شده است:
- وضوح و دقت: پروپوزال باید به طور واضح و دقیق نوشته شود تا خواننده بتواند به راحتی آن را درک کند.
- منطقی بودن: پروپوزال باید منطقی و منسجم باشد و از استدلال های قانع کننده ای استفاده کند.
- جامع بودن: پروپوزال باید تمام جوانب موضوع را در نظر بگیرد و اطلاعات کافی را ارائه دهد.
- ارزشمند بودن: پروپوزال باید ارزشمند و قابل اجرا باشد و بتواند به حل یک مشکل یا پاسخ به یک سوال کمک کند.
بخش 6: نتیجه گیری
نگارش پروپوزال یک مهارت مهم است که برای موفقیت در تحصیلات، کسب و کار و مدیریت پروژه، ضروری است. با رعایت نکات ذکر شده در این مقاله، می توانید یک پروپوزال خوب و قانع کننده بنویسید که شانس موفقیت شما را در دریافت حمایت افزایش دهد.
اگر شما دانشجوی سال آخر مقطع کارشناسی ارشد باشید قطعا در مورد پروپوزال و ضرورت نگارش آن شنیده اید. پروپوزال کارشناسی ارشد جنبه هایی از ایده پردازی، خلاقیت، توانایی حل مسئله و مهارت تحلیل آماری را در دانشجویان تقویت می کند. اما نکته مهم در فرآیند نگارش پروپوزال کارشناسی ارشد این است که به دانشجویان کمک شود تا بتوانند ایده های تحقیقاتی خودشان را در قالب یک تحقیق استاندارد ارائه نمایند. به طور کلی هدف از نگارش پروپوزال کارشناسی ارشد در چند بخش کلی دسته بندی می شود که عبارتند از:
پروپوزال (Proposal) یک واژه انگلیسی و برگرفته از کلمه (Propose) به معنای پیشنهاد دادن است و منظور از آن ارائه یک طرح کلی پژوهشی برای موسسه مورد نظر می باشد. خدمات مشاوره و نگارش پروپوزال ارشد و دکتری در موسسه ماد دانش پژوهان زیر نظر کارشناسان برجسته انجام گرفته و تمامی پروپوزال های انجام شده با بهترین کیفیت و به همراه ضمانت در اختیارشما دانشجویان عزیز قرار خواهد گرفت. ما در موسسه ماد دانش پژوهان علاوه بر کمک به دانشجویان در جهت نیل به موفقیت، قصد داریم هرچه بیشتر شما عزیزان را با فرآیند های علمی و پژوهشی در مقاطع کارشناسی، ارشد و دکتری آشنا کنیم. در ادامه این مقاله به اختصار به موضوعاتی مانند نحوه نگارش و انجام پروپوزال، بخش های مختلف یک پروپوزال، چگونگی آماده سازی یک پروپوزال تخصصی و روش گردآوری مطالب خواهیم پرداخت.
بیان مسئله (Problem Statement) بخشی از پروپوزال است که دانشجو یا محقق می بایست در آن مشکل شناسایی شده را توصیف کرده و بیان کند چطور با انجام تحقیق به دنبال حل این مشکل است. به طور کلی در بخش بیان مسئله باید بر روندهای منفی موجود در جامعه و یا موسسه تاکید کرده و بیان کنید مشکلات موجود چطور باعث عدم بهره وری، آسیب و مختل کردن سیستم شده اند. در ادامه بر این موضوع تمرکز می کنید که چرا برطرف کردن و حل آنها ضرورت داشته و تحقیق شما چگونه قصد دارد این مشکلات را برطرف کند. اگر این بخش را مهمترین فصل از پایان نامه یا پروپوزال دسته بندی نکنیم ولی یقینا یکی از مهمترین فصول در فرآیند نگارش پروپوزال محسوب می شود. اما همانند تمامی بخش های یک تحقیق علمی که ویژگی ها و استانداردهایی را دارند، بیان مسئله در پروپوزال نیز ویژگی های مخصوص به خودش را دارد که عبارتند از:
همواره به دانشجویان تحصیلات تکمیلی و مقاطع ارشد و دکتری تاکید می شود که فرآیند مربوطه به نگارش و آماده سازی پروپوزال دو بخش مجزا را شامل شده و در بر میگیرد. بخش اول مربوط به گردآوری اطلاعات لازم، انتخاب موضوع و نگارش پروپوزال است و بخش دوم مربوط به تصویب پروپوزال می باشد که ممکن است بارها و بارها اصلاح و تعدیل در محتوا را تجربه کند. در این سرفصل سعی میکنیم شما را هر چه بیشتر با فرآیند تصویب پروپوزال در حوزه تحصیلات تکمیلی آشنا کرده و مراحل آن را بیان نماییم. مراحل تصویب پروپوزال به صورت کلی سه مرحله اصلی را در برمیگیرد که عبارتند از:
انتخاب عنوان پروپوزال-بیان مسأله
یکی از فرآیندهایی که ممکن است در زمان نگارش و آماده سازی پروپوزال با آن روبرو شوید، اصلاح و برطرف کردن مشکلات پروپوزال پیش از تصویب آن است. این مرحله با عنوان بهبود و تقویت پروپوزال نیز شناخته می شود و در مطالب پیشین برای شما بیان کردیم که در فرآیند تصویب پروپوزال ممکن است 4 حالت برای پروپوزالتان اتفاق بیافتد.
1. حالت اول: تصویب پروپوزال
2. حالت دوم: تصویب پروپوزال با اصلاحات کم
3. حالت سوم: تایید پروپوزال با اصلاحات زیاد
4. حالت چهارم: ریجکت کردن پروپوزال
در فرآیند نگارش پروپوزال ممکن است با حالت دوم و سوم روبرو شوید و کمیته تخصصی دانشگاه از شما درخواست کند که قبل از تصویب و نهایی شدن یک پروپوزال اقدام به اصلاح، تقویت و بهبود محتوا در برخی بخش های مشخص کنید. پروپوزال هر دانشجو پایه و اساس کار پژوهشی وی را تشکیل می دهد و شخص نخواهد توانست بدون داشتن یک پروپوزال کامل و صحیح اقدام به نگارش و تهیه پایان نامه یا تز دکتری کند. معمولا به ندرت اتفاق میافتد که پروپوزال تهیه شده توسط دانشجو در همان ابتدا مورد تایید اساتید مشاور و راهنما قرار بگیرد و تا مرحله تصویب پیش برود. پروپوزال بارها و بارها قبل از تصویب نهایی توسط کمیته تحصیلات تکمیلی بهبود یافته و تقویت می شود. اما مهمترین دلایل برای اصلاح تقویت و بهبود پروپوزال به خاطر عوامل زیر خواهد بود:
نگارش پروپوزال یکی از فرآیندهای اجتناب ناپذیر در تحصیلات تکمیلی و پروسه فارغ التحصیلی هر دانشجو محسوب می شود. زمانیکه صحبت از نگارش پروپوزال می شود می بایست فاکتورهای زیادی را در آن بگنجانید و محتوای آن را باید مطابق با استانداردهای دانشگاه یا موسسه مورد نظر تهیه و ارائه نمایید. نگارش پروپوزال به گونه ای است که دانشجویان باید در چند صفحه و چند بخش محدود، ایده ها و موضوع تحقیقاتی مورد نظرشان را برای اساتید تبیین نمایند. بخش های مختلف پروپوزال معمولا محدودیت محتوایی دارند و نباید از یک میزان مشخص بیشتر شوند دقیقا مشابه بسیاری از پژوهش های علمی مانند مقاله، پایان نامه و تز دکتری که باید در تعداد مشخصی کلمه تهیه شوند. یک پروپوزال تحقیقاتی دانشگاهی به طور کلی در 2000-3500 بین 5-7 صفحه تهیه و آماده می شود که به صورت جزئی تر عبارتند از:
بسیاری از اساتید زمانی که یک پروپوزال را بازبینی و ارزیابی می کنند از بسیاری جهات نقاط ضعف و کمبودهایی را در آن مشاهده کرده و از دانشجو درخواست می کنند که تحقیق مورد نظر را مجدد انجام دهد. اگر به عنوان یک پژوهشگر چندین پروپوزال را مورد بررسی قرار دهید، متوجه خواهید شد که اشتباهات رایج معمولا در بخش انتخاب موضوع، کانتریبیوشن تحقیق و انتخاب متودولوژی صحیح رخ می دهد. بروز این اشتباهات رایج در پروپوزال نویسی با گذشت زمان و افزایش تجربه فرد کاهش می یابد ولی تضمین کننده این موضوع نیست که افراد با تجربه هیچوقت چنین اشتباهاتی را مرتکب نمی شوند. به طور کلی اشتباهات رایج در پروپوزال نویسی عبارتند از:
زمانی که یک پروپوزال را مینگارید ممکن است ایده ها، محتوا، مدل، فرضیات و فاکتورهای زیادی را درون آن بگنجانید ولی در زمان نگارش و حتی پس از پایان آن، نمی توانید در مورد خوب یا بد بودن آن نظری بدهید. یکی از دلایل این موضوع این است که معمولا یک شکل ارزیابی کاملا مطلوب و عالی از پروپوزال وجود ندارد و این امر تا حد زیادی به نظر مخاطب و شخصی که ارزیابی آن را انجام می دهد بستگی دارد. اما اگر بخواهیم ویژگی های یک پروپوزال خوب را مشخص کنیم می توانیم آن را در چند بخش کلی به صورت زیر دسته بندی کنیم. اما پیش از در نظر گرفتن این فاکتورها سعی کنید متن پروپوزال را بر اساس استانداردهای نگارشی هر موسسه یا دانشگاه آمشاده و تهیه نمایید.
ویژگی های یک پروپوزال خوب - پذیرش دانشگاه های خارجی
فرض کنید شما یک ایده منحصر به فرد و عالی برای تحقیق دارید و قصد دارید یک اسپانسر برای آن جذب کرده و پژوهش خودتان را آغاز کنید. این اسپانسر ممکن است یکی از اساتید شما در دانشگاه باشند و یا یک موسسه که قصد دارد پروژه شما را با هدف نتایج مثبت در سازمانش پشتیبانی مالی نماید. اما اولین گام برای موفقیت در جذب اسپانسر سازمانی و یا دانشگاهی نگارش یک پروپوزال خوب و متقاعد کننده است. نگارش یک پروپوزال خوب در برگیرنده مراحل بسیار مهم و استانداردی است که در صورت رعایت کردن آنها میتوانید انتظار یک نتیجه موفقیت آمیز را داشته باشید. به طور کلی 7 مرحله اصلی در نگارش پروپوزال وجود دارد که عبارتند از:
زمانی که صحبت از نگارش پروپوزال می کنیم باید به خاطر داشته باشید که محتوای آن معمولا تا حد زیادی به نوع پروپوزال نیز بستگی دارد. برای مثال در پروپوزال صنعتی هدف اصلی از نگارش، بهبود فروش، افزایش سود یا بهبود بهره وری سازمانی است و بنابراین محتوای آن نیز باید در زمینه شناسایی مشکل و ارائه راه حل متناسب با همین موضوع باشد. در مقابل پروپوزال دانشگاهی به دنبال شناسایی یک مشکل در ارتباط با رشته تحصیلی است و قصد دارد راه حل هوشمندانه و کاربردی برای آن طراحی نماید. پس محتوا و مطالب آن نیز با پروپوزال صنعتی نسبتا متفاوت خواهد بود. اما فارغ از جزئیات در مورد پروپوزال صنعتی، دانشگاهی، استارت آپ و یا هر عنوان دیگری که به پروپوزال اطلاق می شود، پروپوزال ها در چند دسته کلی قرار می گیرند که عبارتند از:
پروپوزال دکتری بر خلاف پروپوزال کارشناسی ارشد دارای ویژگی هایی مشابه یک پایان نامه است که قبل از تصویب شدن نیاز به دفاع دارد. بدین معنا که شما باید در مورد موضوع ارائه شده در پروپوزال تمامی جنبه های قانع کننده بودن، کانتریبیوشن، کاربردی بودن و عملیاتی بودن را در نظر بگیرید. البته که تمامی این موارد در پروپوزال کارشناسی ارشد اهمیت دارد ولی پروپوزال مقطع دکتری تمامی این فاکتورها را جزء ضروری و جدایی ناپذیر پروپوزال قلمداد کرده و هر گونه مشکل در این بخش ها موجب ریجکت حتمی آن خواهد شد. به طور کلی پروپوزال دکتری کمتر به دنبال این موضوع است که عنوان تحقیق یا ساختار مشخصی برای یک تحقیق ارائه نماید، بلکه تمرکز آن بیشتر بر روی موارد زیر خواهد بود:
زمانی که در مقطع تحصیلات تکمیلی در یک دانشگاه مشغول به تحصیل می شوید در بخشی از فرآیند تحصیلتان نیاز است که پژوهشی با عنوان پایان نامه یا تز دکتری را انجام داده و تحویل دهید. اما پیش نیاز ارائه پایان نامه یا تز دکتری، نوشتن پروپوزال است و پروپوزال دانشگاهی نیز ویژگی های خاص و منحصر به فردی را در برمیگیرد. اما برای نوشتن یک پروپوزال علاوه بر دانش نسبت به ساختار و مفاهیم تحقیق نیاز است که بدانید یک پروپوزال خوب دانشگاهی چه ویژگی هایی دارد. ویژگی های بسیاری اساسی در یک پروپوزال دانشگاهی عبارتند از:
