previous arrow
next arrow
Slider
previous arrow
next arrow
Slider

کاملا عادی است که در زمان نگارش پروپوزال صنعتی-تجاری دچار سردرگمی شوید، چرا که اطلاعات زیادی در ارتباط با کسب و کار مورد نظر شما وجود دارد که جمع آوری و بررسی صحت آنها کار بسیار دشوار و زمانبری است. اما توجه داشته باشید که هدف اصلی از ارائه پروپوزال صنعتی-تجاری (Industrial-Commercial Proposal) ایجاد امنیت مالی و تولیدی برای یک کسب و کار است. در زمان نوشتن پروپوزال صنعتی-تجاری، شما سعی می کنید که یک خدمت یا محصول را به عنوان راه حلی برای برطرف کردن یک مشکل یا روشی برای افزایش حاشیه سود در یک کسب و کار نشان دهید. محتوای یک پروپوزال خوب به گونه ای تدوین می شود که خدمات و محصولات ارائه شده توسط شما را برجسته نشان داده و بتواند اطمینان خاطر لازم در مورد توانمندی های اجرایی و موفقیت احتمالی پروژه به سرمایه گذار بدهد. معمولا پروپوزال هایی که برای کسب و کارهای مختلف نگارش می شوند و از نوع پروپوزال صنعتی-تجاری (Industrial-Commercial Proposal) بوده و به دو دسته کلی تقسیم می شوند. نوع اول پروپوزال های صنعتی-تجاری به نام پروپوزال درخواستی (Solicited Proposal) شناخته می شوند. این پروپوزال ها بر اساس درخواست یک سرمایه گذار مشخص و با فرمت مشخص تهیه و تدوین می شوند. برای مثال فرض کنید یک سازمان فعال در حوزه IT با مشکلات عمده ای در زمینه ارائه خدمات آنلاین به مشتریان خود مواجه شده و درآمد آن در سالهای اخیر به شدت کاهش پیدا کرده است و یا اینکه قصد دارد کسب و کارش را توسعه داده و در بازارهای جدید سرمایه گذاری کند. در این مرحله شرکت یک فراخوان داده و از پژوهشگران و کارآفرینان درخواست میکند که پیشنهادات و راه کارهای خودشان را در یک قالب مشخص و استاندارد به شرکت ارائه کنند. به این نوع از پروپوزال صنعتی-تجاری (Industrial-Commercial Proposal) ارائه شده اصطلاحا پروپوزال درخواستی یا Solicited Proposal می گویند، یعنی این پروپوزال بر اساس درخواست یک مشتری یا سرمایه گذار مشخص برای یک کسب و کار معین نگارش شده است. نوع دوم پروپوزال صنعتی-تجاری به نام پروپوزال غیردرخواستی یا Unsolicited Proposal شناخته می شود. این پروپوزال دقیقا برعکس حالت اول بوده و سرمایه گذار خاصی برای پروپوزال وجود ندارد. در این حالت شخص نگارنده برای یک محصول و یا یک خدمت مورد نظرش اقدام به طراحی پروپوزال می کند به امید اینکه این خدمت برای یک کسب و کار جذاب باشد و طرح پیشنهادی وی را بررسی نماید. شخص پژوهشگر در پروپوزال غیردرخواستی یا Unsolicited Proposal نمیتواند اطلاعات دقیقی درمورد یک کسب و کار مشخص ارائه کرده و محتوای آن را متناسب با سلیقه و نیازهای سرمایه گذار تدوین کند چرا که عملا در زمان نگارش هیچ سرمایه گذار مشخص وجود ندارد. محتوای پروپوزال غیردرخواستی یا Unsolicited Proposal نیز بیشتر بر روی مفاهیم کلی و معرفی محصول و خدمت تکیه دارد تا ارائه راه حل و بررسی مشکلات پیش روی یک کسب و کار.

بنابراین با مقایسه انواع پروپوزال تجاری می توان گفت نوع Unsolicited Proposal بسیار دشوار تر بوده و فرآیند نگارش و تدوین آن به تخصص بالایی نیاز دارد. اما در این مرحله ممکن است برای بسیاری از پژوهشگران و مخاطبان این سوال به وجود بیاید که با توجه به تفاوت های محتوایی موجود بین انواع مختلف پروپوزال صنعتی و تجاری آیا می توان یک الگوی استاندارد برای آن تعریف نمود یا خیر. باید گفت که بله! یک الگوی کلی با سرفصل های مشخص برای تمامی پروپوزال های صنعتی و تجاری وجود دارد که در ادامه در مورد آن بیشتر صحبت خواهیم کرد. 

  1. صفحه عنوان یا پوششی (Title Page or Cover Page)
  2. جدول محتوا (Table of Content)
  3. خلاصه اجرایی (Executive Summary)
  4. ترسیم مشکل یا بیانیه مشکل (Acknowledgement of Problem or Problem Statement)
  5. راه حل پیشنهادی یا رویکرد ساختاری (Proposed Solution or Outline of Approach)
  6. خط زمانی (Timeline)
  7. قیمت گذاری (Pricing)
  8. اطلاعات سازمانی (Company Information)
  9. شرایط و مقررات (Term and Condition)

با توجه به تعریف ارائه شده در مورد پروپوزال تجاری-صنعتی ممکن است برخی از پژوهشگران در مورد تفاوت آن با طرح کسب و کار یا Bussiness Plan دچار سردرگمی شوند که سعی میکنیم در ادامه توضیحات مختصری را در مورد آنها ارائه نماییم. طرح کسب و کار یا Bussiness Plan از نظر هدف و مخاطب با پروپوزال تجاری و صنعتی تفاوت دارد، طرح کسب و کار عموما در مورد شما است و در آن درباره استراتژی های شرکت و چگونگی رشد شرکت صحبت می شود اما پروپوزال تجاری در مورد کسب و کار دیگران است و با هدف فروش محصولات و خدمات به دیگران تنظیم و تدوین می شود. بنابراین هدف پروپوزال صنعتی-تجاری سایر کسب و کارها بوده و با هدف فروش یک یک محصول یا خدمت مشخص تدوین می شود. حال زمان آن رسیده است که در مورد نحوه نگارش پروپوزال تجاری-صنعتی صحبت کنیم. اما پیش از آن لسیتی از سوالات وجود دارند که برای نگارش یک پروپوزال با کیفیت ضروری هستند و می بایست به آنها پاسخ دقیق و روشنی بدهید.

  • آیا پروپوزال شما بگونه ای طراحی و تدوین شده است که بتواند مخاطب را جذب کند؟
  • آیا در زمان نگارش پروپوزال تمام پیش نیازهای محتوایی و اطلاعاتی را به درستی رعایت کرده اید؟
  • آیا مشکل پیش روی کسب و کار را به درستی و به دقت شناسایی کرده اید؟
  • آیا اطلاعات ارائه شده موثق و قابل اتکا هستند؟
  • آیا زمانبندی و بودجه بندی پروژه مبتنی بر انتظارات مشتری است و قابل پیاده سازی می باشد؟

حال که با سوالات اصلی و ضروری یک پروپوزال نیز آشنا شدید، نوبت آن رسیده است که بخش های مختلف پروپوزال تجاری-صنعتی را با هم مورد بررسی قرار داده و توضیحاتی مختصری را در مورد هر بخش به شما ارائه کنیم. 

  • مقدمه یا نامه پوششی (Cover Letter or Introduction): اینکه بخش مقدمه پروپوزال را در داخل طرح پیشنهادی قرار دهید و یا بصورت جداگانه در قالب نامه پوششی Cover Letter به مخاطب و سرمایه گذار ارائه کنید کاملا به خود شما بستگی دارد. اما توجه داشته باشید که در این بخش می بایست بصورت مختصر در حد 2 یا 3 پاراگراف پروژه مورد نظرتان را معرفی کنید، سابقه موفق اجرایی و عملیاتی را بیان نمایید، نقاط قوت و مزیت رقابتی راه حل را به سرمایه گذار نشان دهید. 
  • خلاصه اجرایی (Executive Summary): در این بخش خلاصه ای از پروژه مورد نظر بصورت کاملا شفاف برای مخاطب تشریح می شود. البته نیازی نیست که خلاصه ای از کل فرآیندهای اجرایی، زمانبندی و غیره ارائه کنید بلکه حتی می توانید با ارائه مختصری از اهمیت و ضرورت پیاده سازی راه حل، سرمایه گذار را نسبت به پذیرش محصول یا خدمت مورد نظرتان متقاعد کنید. برای اینکار در مرحله اول نشان دهید که به درستی مشکل پیش روی سازمان را شناسایی کرده اید و در نهایت با ارائه راه حل یا محصول مورد نظرتان، توجه سرمایه گذار را جلب نمایید.
  • جدول محتوا (Table of Content): یکی دیگر از بخش های پروپوزال تجاری-صنعتی، جدول محتوا است که سرفصلهای پروپوزال را به صورت مرتب شده و با ذکر شماره صفحه به مخاطب ارائه خواهد کرد. جدول محتوا این امکان را برای مخاطب فراهم میکند تا در یک نگاه از محتوای پروپوزال آگاه شده و در صورت نیاز مستقیما به صفحه مورد نظر مراجعه کرده و محتوای مربوطه را مطالعه نماید
  • ترسیم مشکل یا بیانیه مشکل (Acknowledgement of Problem or Problem Statement): در این بخش مشکل پیش روی سازمان را تبیین خواهیم کرد و سعی می کنیم عوامل عدم پیشرفت یا شکست سازمان را به درستی شناسایی کنیم. این بخش یکی از مهمترین بخش های پروپوزال تجاری-صنعتی است که توجه سرمایه گذار را به خودش جلب می کند. چرا که شخص سرمایه گذار شناخت دقیق و وسیعی نسبت به کسب و کار خودش دارد و در صورتی که شما اطلاعات ناقص و نادرست در مورد مشکل ارائه کنید، وی تشخیص خواهد داد. بنابراین توصیه می شود پیش از ارائه پروپوزال و بخش بیانیه مشکل سعی کنید تمام تحقیقات و فرآیند گردآوری داده ها را به دقت انجام دهید. 
  • راه حل پیشنهادی: در این بخش پس از معرفی مشکل اقدام به ارائه راه حل خواهید کرد. سعی کنید در زمان ارائه راه حل بر نقاط قوت پروپوزال، خدمات و محصولاتتان تاکید کنید و نشان دهید که پروژه شما نسبت به سایرین از مزیت رقابتی بالاتری برخوردار بوده و میتواند مشکل سازمان را برطرف کند.
  • خط زمانی (TimeLine): در این بخش از پروپوزال تجاری-صنعتی بر زمانبندی اجرایی پروژه تمرکز خواهید داشت. سعی کنید در این بخش مراحل پیاده سازی و اجرای پروژه را به صورت کاملا دقیق با ذکر زمان شروع و پایان و فرآیند ارزیابی پیشرفت پروژه بیان نمایید. زمان تحویل پروژه را یک یا چند روز بیشتر از پیشبینی خودتان در نظر بگیرید تا در صورت بروز مشکل چند روزه، فرآیند تحویل پروژه دچار اختلال نشود.
  • قیمت گذاری (Pricing): چنانچه محصول یا خدمتی را به سرمایه گذار معرفی می کنید نیاز است تا قیمتی را برای آن تعیین کنید. فرآیند قیمت گذاری یکی از پیچیده ترین و مهمترین فرآیند ها در ارائه هر محصول و خدمت است که توصیه می شود در این زمینه از نظرات یک کارشناس بهره ببرید. چنانچه پروژه شما از نوع حل مسئله باشد این بخش را با عنوان Budget یا بودجه بندی ارائه کنید.
  • اطلاعات سازمانی (Company Information): این بخش معمولا برای افرادی است که به نمایندگی از یک شرکت یا موسسه اقدام به نگارش و ارائه پروپوزال به سرمایه گذار می کنند. در این قسمت از پروپوزال اطلاعاتی از پیشینه اجرایی و فعالیتی سازمان بیان میشود که برای مخاطب ارزشمند و جذاب بوده و وی را ترغیب به پذیرش پروپوزال می نماید.
  • شرایط و مقررات (Term and Condition): این قسمت از پروپوزال یک محتوای اختیاری است که بنا به صلاحدید سازمان یا به درخواست سرمایه گذار تدوین و تهیه می شود. به طور کلی توافقات، اطلاعات محرمانه، مسئولیت های حقوقی و قانونی طرفین و سایر بندهای اجرایی در این قسمت ذکر خواهد شد. یکی از موارد بسیار مهمی که در آن گنجانده می شود شرایط فسخ قرداد یکطرفه یا دوطرفه و مسئولیت های حقوقی و قانونی طرفین در قبال پروژه است که می بایست به سرمایه گذار ارائه شود تا فرآیند تصمیم گیری را برای وی تسهیل نماید.