پروپوزال صنعتی و تجاری.

Industrial-Commercial Proposal
کاملا عادی است که در زمان نگارش پروپوزال صنعتی-تجاری دچار سردرگمی شوید، چرا که اطلاعات زیادی در ارتباط با کسب و کار مورد نظر شما وجود دارد که جمع‌آوری و بررسی صحت آن‌ها کار بسیار دشوار و زمانبری است. اما توجه داشته باشید که هدف اصلی از ارائه پروپوزال صنعتی-تجاری‌(Industrial-Commercial Proposal) ایجاد امنیت مالی و تولیدی برای یک کسب و کار است.
در زمان نوشتن پروپوزال صنعتی-تجاری، شما سعی می‌کنید که یک خدمت یا محصول را به عنوان راه‌ حلی برای برطرف کردن یک مشکل یا روشی برای افزایش حاشیه سود در یک کسب و کار نشان دهید. محتوای یک پروپوزال خوب به گونه‌ای تدوین می‌شود که خدمات و محصولات ارائه شده توسط شما را برجسته نشان داده و بتواند اطمینان خاطر لازم در مورد توانمندی‌های اجرایی و موفقیت احتمالی پروژه به سرمایه‌گذار بدهد. معمولا پروپوزال‌هایی که برای کسب و کارهای مختلف نگارش می‌شوند و از نوع پروپوزال صنعتی-تجاری‌(Industrial-Commercial Proposal) بوده و به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند. نوع اول پروپوزال های صنعتی-تجاری به نام پروپوزال درخواستی (Solicited Proposal) شناخته می‌شوند. این پروپوزال‌ها بر اساس درخواست یک سرمایه گذار مشخص و با فرمت مشخص تهیه و تدوین می‌شوند.
برای مثال فرض کنید یک سازمان فعال در حوزه IT با مشکلات عمده‌ای در زمینه ارائه خدمات آنلاین به مشتریان خود مواجه شده و درآمد آن در سال‌های اخیر به شدت کاهش پیدا کرده است و یا اینکه قصد دارد کسب و کارش را توسعه داده و در بازارهای جدید سرمایه‌گذاری کند. در این مرحله شرکت یک فراخوان داده و از پژوهشگران و کارآفرینان درخواست می‌کند که پیشنهادات و راه کارهای خودشان را در یک قالب مشخص و استاندارد به شرکت ارائه کنند. به این نوع از پروپوزال صنعتی-تجاری (Industrial-Commercial Proposal) ارائه شده اصطلاحا پروپوزال درخواستی(Solicited Proposal) می‌گویند، یعنی این پروپوزال بر اساس درخواست یک مشتری یا سرمایه‌گذار مشخص برای یک کسب و کار معین نگارش شده است.
نوع دوم پروپوزال صنعتی-تجاری به نام پروپوزال غیردرخواستی(Unsolicited Proposal) شناخته می‌شود. این پروپوزال دقیقا برعکس حالت اول بوده و سرمایه‌گذار خاصی برای پروپوزال وجود ندارد. در این حالت شخص نگارنده برای یک محصول و یا یک خدمت مورد نظرش اقدام به طراحی پروپوزال می‌کند به امید اینکه این خدمت برای یک کسب و کار جذاب باشد و طرح پیشنهادی وی را بررسی نماید. شخص پژوهشگر در پروپوزال غیردرخواستی(Unsolicited Proposal) نمی‌تواند اطلاعات دقیقی درمورد یک کسب و کار مشخص ارائه کرده و محتوای آن را متناسب با سلیقه و نیازهای سرمایه‌گذار تدوین کند چرا که عملا در زمان نگارش هیچ سرمایه‌گذار مشخص وجود ندارد. محتوای پروپوزال غیردرخواستی(Unsolicited Proposal) نیز بیشتر بر روی مفاهیم کلی و معرفی محصول و خدمت تکیه دارد تا ارائه راه حل و بررسی مشکلات پیش روی یک کسب و کار.
بنابراین با مقایسه انواع پروپوزال تجاری می‌توان گفت نوع(Unsolicited Proposal) بسیار دشوارتر بوده و فرآیند نگارش و تدوین آن به تخصص بالایی نیاز دارد. اما در این مرحله ممکن است برای بسیاری از پژوهشگران و مخاطبان این سوال به وجود بیاید که با توجه به تفاوت‌های محتوایی موجود بین انواع مختلف پروپوزال صنعتی و تجاری آیا می‌توان یک الگوی استاندارد برای آن تعریف نمود یا خیر. باید گفت که بله! یک الگوی کلی با سرفصل‌های مشخص برای تمامی پروپوزال‌های صنعتی و تجاری وجود دارد که در ادامه در مورد آن بیشتر صحبت خواهیم کرد.

• صفحه عنوان یا پوششی‌(Title Page or Cover Page)
  
• جدول محتوا‌(Table of Content)
  
• خلاصه اجرایی‌(Executive Summary)
  
• ترسیم مشکل یا بیانیه مشکل‌(Acknowledgement of Problem or Problem Statement)
  
• راه حل پیشنهادی یا رویکرد ساختاری‌(Proposed Solution or Outline of Approach)
  
• خط زمانی‌(Timeline)
  
• قیمت‌گذاری‌(Pricing)
  
• اطلاعات سازمانی‌(Company Information)
  
• شرایط و مقررات (Term and Condition)

با توجه به تعریف ارائه شده در مورد پروپوزال تجاری-صنعتی ممکن است برخی از پژوهشگران در مورد تفاوت آن با طرح کسب و کار(Bussiness Plan) دچار سردرگمی شوند که سعی می‌کنیم در ادامه توضیحات مختصری را در مورد آنها ارائه نماییم. طرح کسب و کار(Bussiness Plan) از نظر هدف و مخاطب با پروپوزال تجاری و صنعتی تفاوت دارد، طرح کسب و کار عموما در مورد شما است و در آن درباره استراتژی های شرکت و چگونگی رشد شرکت صحبت می‌شود اما پروپوزال تجاری در مورد کسب و کار دیگران است و با هدف فروش محصولات و خدمات به دیگران تنظیم و تدوین می‌شود. بنابراین هدف پروپوزال صنعتی-تجاری سایر کسب و کارها بوده و با هدف فروش یک  محصول یا خدمت مشخص تدوین می‌شود. حال زمان آن رسیده است که در مورد نحوه نگارش پروپوزال تجاری-صنعتی صحبت کنیم. اما پیش از آن لسیتی از سوالات وجود دارند که برای نگارش یک پروپوزال با کیفیت ضروری هستند و می‌بایست به آنها پاسخ دقیق و روشنی بدهید.

• آیا پروپوزال شما بگونه ای طراحی و تدوین شده است که بتواند مخاطب را جذب کند؟ آیا در زمان نگارش پروپوزال تمام پیش نیازهای محتوایی و اطلاعاتی را به درستی رعایت کرده‌اید؟
  
• آیا مشکل پیش روی کسب و کار را به درستی و به دقت شناسایی کرده‌اید؟
  
• آیا اطلاعات ارائه شده موثق و قابل اتکا هستند؟
  
• آیا زمانبندی و بودجه‌بندی پروژه مبتنی بر انتظارات مشتری است و قابل پیاده‌سازی می‌باشد؟

حال که با سوالات اصلی و ضروری یک پروپوزال نیز آشنا شدید، نوبت آن رسیده است که بخش‌های مختلف پروپوزال تجاری-صنعتی را با هم مورد بررسی قرار داده و توضیحاتی مختصری را در مورد هر بخش به شما ارائه کنیم.
مقدمه یا نامه پوششی‌(Cover Letter or Introduction): اینکه بخش مقدمه پروپوزال را در داخل طرح پیشنهادی قرار دهید و یا بصورت جداگانه در قالب نامه پوششی(Cover Letter) به مخاطب و سرمایه‌گذار ارائه کنید کاملا به خود شما بستگی دارد. اما توجه داشته باشید که در این بخش می‌بایست بصورت مختصر در حد 2 یا 3 پاراگراف پروژه مورد نظرتان را معرفی کنید، سابقه موفق اجرایی و عملیاتی را بیان نمایید، نقاط قوت و مزیت رقابتی راه حل را به سرمایه‌گذار نشان دهید.
خلاصه اجرایی‌(Executive Summary): در این بخش خلاصه‌ای از پروژه مورد‌ نظر به صورت کاملا شفاف برای مخاطب تشریح می‌شود. البته نیازی نیست که خلاصه‌ای از کل فرآیندهای اجرایی، زمانبندی و غیره ارائه کنید بلکه حتی می‌توانید با ارائه مختصری از اهمیت و ضرورت پیاده‌سازی راه حل، سرمایه‌گذار را نسبت به پذیرش محصول یا خدمت مورد نظرتان متقاعد کنید. برای اینکار در مرحله اول نشان دهید که به درستی مشکل پیش روی سازمان را شناسایی کرده‌اید و در نهایت با ارائه راه حل یا محصول مورد نظرتان، توجه سرمایه‌گذار را جلب نمایید.
جدول محتوا‌(Table of Content): یکی دیگر از بخش‌های پروپوزال تجاری-صنعتی، جدول محتوا است که سرفصل‌های پروپوزال را به صورت مرتب شده و با ذکر شماره صفحه به مخاطب ارائه خواهد کرد. جدول محتوا این امکان را برای مخاطب فراهم می‌کند تا در یک نگاه از محتوای پروپوزال آگاه شده و در صورت نیاز مستقیما به صفحه مورد نظر مراجعه کرده و محتوای مربوطه را مطالعه نماید.
ترسیم مشکل یا بیانیه مشکل‌(Acknowledgement of Problem or Problem Statement): در این بخش مشکل پیش روی سازمان را تبیین خواهیم کرد و سعی می کنیم عوامل عدم پیشرفت یا شکست سازمان را به درستی شناسایی کنیم. این بخش یکی از مهمترین بخش‌های پروپوزال تجاری-صنعتی است که توجه سرمایه‌گذار را به خودش جلب می‌کند. چرا که شخص سرمایه‌گذار شناخت دقیق و وسیعی نسبت به کسب و کار خودش دارد و در صورتی که شما اطلاعات ناقص و نادرست در مورد مشکل ارائه کنید، وی تشخیص خواهد داد. بنابراین توصیه می‌شود پیش از ارائه پروپوزال و بخش بیانیه مشکل سعی کنید تمام تحقیقات و فرآیند گردآوری داده‌ها را به دقت انجام دهید.

راه حل پیشنهادی: در این بخش پس از معرفی مشکل اقدام به ارائه راه حل خواهید کرد. سعی کنید در زمان ارائه راه حل بر نقاط قوت پروپوزال، خدمات و محصولاتتان تاکید کنید و نشان دهید که پروژه شما نسبت به سایرین از مزیت رقابتی بالاتری برخوردار بوده و می‌تواند مشکل سازمان را برطرف کند.
خط زمانی‌(TimeLine): در این بخش از پروپوزال تجاری-صنعتی بر زمانبندی اجرایی پروژه تمرکز خواهید داشت. سعی کنید در این بخش مراحل پیاده‌سازی و اجرای پروژه را به صورت کاملا دقیق با ذکر زمان شروع و پایان و فرآیند ارزیابی پیشرفت پروژه بیان نمایید. زمان تحویل پروژه را یک یا چند روز بیشتر از پیشبینی خودتان در نظر بگیرید تا در صورت بروز مشکل چند روزه، فرآیند تحویل پروژه دچار اختلال نشود.
قیمت گذاری‌(Pricing): چنانچه محصول یا خدمتی را به سرمایه‌گذار معرفی می‌کنید نیاز است تا قیمتی را برای آن تعیین کنید. فرآیند قیمت‌گذاری یکی از پیچیده‌ترین و مهمترین فرآیند‌ها در ارائه هر محصول و خدمت است که توصیه می‌شود در این زمینه از نظرات یک کارشناس بهره ببرید. چنانچه پروژه شما از نوع حل مسئله باشد این بخش را با عنوان Budget یا بودجه‌بندی ارائه کنید.
اطلاعات سازمانی‌(Company Information): این بخش معمولا برای افرادی است که به نمایندگی از یک شرکت یا موسسه اقدام به نگارش و ارائه پروپوزال به سرمایه‌گذار می‌کنند. در این قسمت از پروپوزال اطلاعاتی از پیشینه اجرایی و فعالیتی سازمان بیان می‌شود که برای مخاطب ارزشمند و جذاب بوده و وی را ترغیب به پذیرش پروپوزال می‌نماید.
شرایط و مقررات‌(Term and Condition): این قسمت از پروپوزال یک محتوای اختیاری است که بنا به صلاحدید سازمان یا به درخواست سرمایه‌گذار تدوین و تهیه می‌شود. به طور کلی توافقات، اطلاعات محرمانه، مسئولیت‌های حقوقی و قانونی طرفین و سایر بندهای اجرایی در این قسمت ذکر خواهد شد. یکی از موارد بسیار مهمی که در آن گنجانده می‌شود شرایط فسخ قرداد یک‌طرفه یا دوطرفه و مسئولیت‌های حقوقی و قانونی طرفین در قبال پروژه است که می‌بایست به سرمایه‌گذار ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری را برای وی تسهیل نماید.
پروپوزال در چند صفحه تنظیم میشود؟ - نگارش پروپوزال رساله دکتری - نحوه انتخاب موضوع پایان نامه